거절당한 고객과 고객관리가 관건이다

조직의 경쟁력이란 우수한 능력을 지닌 부서가 아니라 오히려 조직 내의 가장 취약한 부서를 기준으로 결정된다.  - 17쪽

 

세일즈는 대개 최종 결과만 놓고 모든 것을 평가하는 데 고민이 필요한 부분이다.  - 29쪽

 

고수익이 되지 않는 세일로 추가 판매를 어렵게 하는 것은 세일즈 기회의 창을 너무 빨리 닫는 것이다.  - 42쪽

 

너무 많은 옵션은 고객에게도 해가 될 뿐 아니라 세일즈 사원에게도 심각한 문제가 된다.  - 45쪽

 

얼마나 많은 사람을 아느냐보다 거절당한 고객을 비롯한 고객관리가 관건이다.  - 56쪽

 

구시대적 세일즈 기법에서는 세일즈에 대한 철학과 프로세스가 선배 직원의 역량에 좌우되고 리스크 관리 개념은 온데간데없다.  - 61쪽

 

B급 직원을 A급 가격에 데려온다고 A급 직원이 되지 않는다.  - 96쪽

 

위기 관리가 이미 타오르고 있는 불을 힘들게 끄는 것이라면 관계 관리는 불이 나지 않도록 미리 예방책을 강구하는 것이다.  - 121쪽

 

교육에 많은 투자를 하고 있음에도 충분한 기능 교육이 이뤄지지 않는 점은 기업교육 문제의 핵심이다.  - 131쪽

 

과학적 세일즈는 누구를 대상으로 잠재고객에게는 어떤 상품 혹은 서비스를 제시하고 고객과는 어떤 내용과 상품으로 마주 할 것인지 기업 차원의 조직, 지원 인프라, 필요한 시스템 등을 포함한다.  - 144쪽

 

STEP ① 우수 사례 체계화 ② 관리자를 코치로 ③ 습관화를 통한 새로운 프로세스의 정착

 

STEP의 실행 단계 ① 고객 분석 및 목표 고객군 선정 ② 세일즈 현황 진단 및 세일즈 우수 사례 정의 ③ 프로그램 설계 및 파일럿 테스트 준비 ④ 파일럿 테스트 및 전사 확산  - 164쪽~168쪽

 

프로그램 설계 시 고려 ① 기업 고유 목적과 초점을 충분히 반영 ② 핵심 상품의 유형과 막스 ③ 세일즈 인력 구조 ④ 기업의 보유 역량에 따른 내용, 수준, 목표달성 시기 조정  - 170쪽~171쪽

 

고객 관리에 대한 질문 ① 현재 거래 실적이 같다고 다 같은 고객인가 ② 고객들에게 어떠한 상품을 우선적으로 제시해야 하는가 ③ 고객들과 어떤 내용을 언제 커뮤니케이션해야 하는가.  - 206쪽~207쪽

 

STEP 성공을 위한 실행 원칙 ① 고객을 정확히 아는 것에서 시작 ② 기업 상황에 맞게 맞춤형 프로그램 설계 ③최고 경영진이 끝까지 책임지고 추진 ④ 세일즈 조직이 필요한도록 구성 ⑤ 지표는 신중하게 정하고 성과는 업격하게 측정 ⑥ 단계적 시행 ⑦ 스스로 추진하되 전문가 적극 활용 ⑧ 성공 사례의 빠른 전파  - 217쪽~232쪽

 

이전에도 이와 유사한 세일즈 프로그램을 시행해본 적 있다는 이유로 의심의 눈초리를 보이는 자들을 위해서라도 실질적인 성공사례, 조직 내에서 증명된 사례를 가능한 한 빨리 만들어 내는 것이 필요하다.  - 233쪽

 

세일즈는 과학이다, 이성룡/정지택