상대방을 설득하는 10가지 비결
한 번 보면 채널을 돌릴 수 없는 홈쇼핑 채널!
홈쇼핑은 판매를 목적으로 하는 설득의 기술을 볼 수 있는 가장 좋은 예입니다.
우리 일상에서도 점심 메뉴를 정하는 일부터 업무, 가족과의 대화에서도 이런 ‘설득’의 기술이 필요하지요. 그렇다면 상대방을 설득하는 비결, 어디 있을까요?
1. 논쟁을 피하라.
‘프랭클린 다이어리’로 유명한 미국의 유명한 저술가이자 언론인, 정치가, 사업가 외교관 등의 직업을 가진 벤자민 프랭클린. 그가 상대를 설득하는 기술 중 하나는 바로 ‘논쟁을 피하라’는 것이었습니다. 그는 ‘논쟁하고 반박하면 이기는 때도 있을 것이다. 그러나 그건 공허한 승리에 불과하다. 당신은 결코 상대의 호의를 얻을 수 없기 때문이다. 논쟁을 피하는 것이 논쟁에서 이기는 유일한 방법’이라고 했습니다.
2. 상대방의 의견을 존중하라.
상대를 설득하고 싶다면 상대의 의견을 존중하고, 직접적으로 틀렸다고 말하지 않는 것이 좋은데요, 세상에 모든 것에 딱 정해진 ‘정답’이 없다고 생각하면 한결 상대의 의견을 존중하는 것이 쉬울 것 같습니다.
3. 잘못을 솔직하게 인정하라.
누구나 실수를 할 수 있습니다. 하지만 실수를 빠르고, 확실하게 인정하면 실수를 최소화할 수 있습니다. 누구나 자신의 실수나 잘못에 대해 말하는 것을 꺼리기 때문에 잘못을 인정하고, 사과하는 것이 쉬운 일은 아닌데요, 그래도 ‘사과의 언어’는 큰 힘을 발휘합니다. 작은 예를 들어볼까요?
2008년 5월, 당시 민주당 대통령 후보였던 오바마는 크라이슬러 자동차 생산 공장을 방문 중이었는데요, 현장에 있던 여기자가 오바마에게 질문을 던졌습니다. “미국의 자동차 산업 노동자들을 어떻게 도울 생각인가요?” 그러자 오바마는 “잠시만요, 스위티(sweetie)”라고 말하고서는 답변을 미뤘습니다. 여기서 두 가지 문제가 있었는데요, 첫째는 답을 미룬 것이고, 더 큰 문제는 ‘스위티’라는 말을 쓴 것이었는데요, 이 말은 애인이나 가까운 친구에게 쓰는 말로 성희롱으로도 문제 삼을 수 있는 것이었습니다. 논란이 일자 오바마는 당장 해당 기자에게 전화를 걸어 잘못을 인정하고, 잘못에 대한 추후 조치를 상세히 밝혔습니다. 그리고 지금 모두가 아시다시피 의원 오바마는 대통령으로 당선되습니다.
4. 우호적 태도에서 출발하라.
친절하고 우호적인 태도는 사람들의 마음을 쉽게 돌릴 수 있는데요, 우호적 태도를 가진 만큼 상대에게 상냥하게 되고, 그러면 상대의 말도 더 경청할 수 있겠지요?
5. 상대가 많이 이야기하도록 만들어라.
상대방을 설득하려면 상대방이 이야기하게 하고, 진지하게 귀 기울여야 합니다. 그리고 상대방이 생각하고 있는 부분에 대해 새로운 의견을 내거나 동조하면서 내 편을 만드는 것이지요.
6. 당신의 생각을 자신의 생각인 것처럼 느끼게 만들어라.
사람들은 스스로 한 일이나 아이디어를 선호합니다. 편식하는 아이들이 스스로 주먹밥 등 간단한 음식을 만들게 하는 것과 같은 방식인데요, 설득하고자 하는 사람도 제안을 통해 상대방이 스스로 결론에 도달하게 하는 것이 효과적입니다.
7. 상대의 입장에서 사물을 보도록 진심을 다하라.
상대의 행동 방식을 이해하고 그 입장에 서도록 노력하면 상대방이 말했던 결과와 조금 다른 결론이 나오더라도 반감이 줄어든다고 합니다.
8. 상대의 생각과 욕구에 공감하라.
‘당신이 그렇게 생각하는 것도 무리는 아닐 겁니다. 제가 당신이라도 그렇게 했을 겁니다.’ 이 한 마디의 말로도 상대를 충분히 설득할 수 있다고 하네요.
9. 상대방의 고결한 동기에 호소하라.
사람들은 누구나 정직하고, 자신의 의무를 다하고자 하는 마음을 가지고 있습니다. 상대방을 설득하려면 이런 동기에 호소하는 것이 좋습니다.
10. 생각을 극적으로 연출하라.
무조건 정직하게 자신의 생각을 밀어붙이는 것보다 적절한 쇼맨십도 필요합니다.
출처 : 희망샘터(참고 자료: <인간관계론>, 한국 카네기 연구소)